BETHEL, WILLIAM J.
CAPÍTULO 1: ¿Por qué Preguntar? - Aprenda a preguntar.
CAPÍTULO 2: Sobre la Motivación. - Analizar al cliente potencial.
CAPÍTULO 3: Sobre la Prospección. - ¿De donde salen los clientes potenciales?.
CAPÍTULO 4: Sobre la Calificación. - Cómo conseguir una entrevista.
CAPÍTULO 5: Sobre el Sondeo. - Las preguntas adecuadas en el momento oportuno.
CAPÍTULO 6: Sobre la Presentación. - Las siete preguntas que le debe hacer a su cliente.
CAPÍTULO 7: Sobre las Objeciones. - Cómo responder a las objeciones.
CAPÍTULO 8: Sobre el Cierre de una Venta. - Los cuatro errores principales de un cierre.
CAPÍTULO 9: Sobre el Seguimiento. - Seis formas de conservar clientes.
CAPÍTULO 10: ¿Qué es un Profesional? - ¿Qué clase de preguntas funcionan?.
CAPÍTULO 11: Una pregunta al día.
Este libro pretende estimular al lector a desarrollar su capacidad como vendedor con su propio repertorio de preguntas y su estilo personal. El autor se basa en su propia experiencia como vendedor durante más de treinta años, desglosando la venta en una serie de fases para las que propone una serie de preguntas que permitan al vendedor salir airoso de cualquier situación, aunque, como él mismo indica "usted seguirá haciendo alguna pregunta de vez en cuando que no obtenga la respuesta que anda buscando".
Se considera que el vendedor debe ser algo más que una persona que se dedique a recoger pedidos, para lo que recomienda una serie de normas básicas que ha de seguir el vendedor profesional, como el conocimiento del producto, un auténtico servicio al cliente y el conocimiento, comprensión y utilización de las técnicas de venta.
Todos estos conceptos son ampliamente desarrollados a lo largo del libro, ofreciendo una visión amplia y global del complejo mundo comercial.
Con un lenguaje ameno y un enfoque eminentemente práctico este libro se convertirá en su libro de consulta habitual para conseguir la venta perfecta.
